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客戶(hù)質(zhì)疑你的產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)?

作為銷(xiāo)售,面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑,要如何應(yīng)對(duì)呢?應(yīng)對(duì)方式是否得體,直接影響銷(xiāo)售活動(dòng)能否成功。因此,學(xué)會(huì)得體地面對(duì)客戶(hù)質(zhì)疑,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。


一、直面客戶(hù)的質(zhì)疑

直面質(zhì)疑不是讓你粗暴地和客戶(hù)辯論,爭(zhēng)得臉紅脖子粗,而是如果你對(duì)產(chǎn)品有自信,要解釋清楚,消除客戶(hù)的誤會(huì)。銷(xiāo)售人員如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的質(zhì)疑是由于對(duì)產(chǎn)品不了解,那么,就可以直接提供準(zhǔn)確完整的信息來(lái)消除客戶(hù)的誤會(huì),進(jìn)一步澄清事實(shí)。



另外,銷(xiāo)售人員也可以注意回應(yīng)的方式方法,注意禮節(jié)禮貌,用比較委婉的方式回應(yīng)質(zhì)疑。切忌面對(duì)莫須有的質(zhì)疑,不回應(yīng),或者支支吾吾、閃爍其詞,那么客戶(hù)見(jiàn)你自己都對(duì)產(chǎn)品不自信,他就更不會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。

二、幫客戶(hù)對(duì)比優(yōu)劣

有些時(shí)候,銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)有不盡人意的地方,這是很難避免的。銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題反饋給公司,但面對(duì)客戶(hù)時(shí),改進(jìn)產(chǎn)品也來(lái)不及了。這就需要銷(xiāo)售人員面對(duì)質(zhì)疑,不逃避,直面質(zhì)疑,幫客戶(hù)對(duì)比產(chǎn)品的優(yōu)劣。




1.要承認(rèn)劣勢(shì)是存在。
2.給客戶(hù)對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),在對(duì)比中,向客戶(hù)說(shuō)明,你的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì),這種優(yōu)勢(shì)是不是能夠使劣勢(shì)忽略不計(jì)。在對(duì)比中,讓客戶(hù)自己選擇。
3.給客戶(hù)補(bǔ)償,可以是價(jià)格上的優(yōu)惠,或者一些小贈(zèng)品。

三、設(shè)身處地考慮客戶(hù)需求

客戶(hù)的質(zhì)疑往往并不是全無(wú)道理的,要不就是產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有缺陷,要不就是與客戶(hù)需求不符。

銷(xiāo)售人員在日常生活中,也是消費(fèi)者,也體會(huì)過(guò)買(mǎi)到不合心意的產(chǎn)品時(shí)的困擾。因此,銷(xiāo)售人員要換位思考,真正去理解客戶(hù)的需求。

銷(xiāo)售人員要在充分理解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,為客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品,并明白告知產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這種真誠(chéng)的態(tài)度,更容易獲得客戶(hù)的信任。
客戶(hù)也只是想買(mǎi)到合心意的產(chǎn)品,那么就要給客戶(hù)推薦符合他需求的產(chǎn)品。


四、正視產(chǎn)品的不足

如果客戶(hù)指出了產(chǎn)品的缺陷,而這種缺陷又是實(shí)際存在的。那么銷(xiāo)售人員不要掩飾與辯解,而應(yīng)該回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑,承認(rèn)他眼光毒辣,看出了產(chǎn)品的不足。


面對(duì)這種質(zhì)疑時(shí),銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出真誠(chéng)和實(shí)在,這樣才能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任,覺(jué)得你是個(gè)老實(shí)人,和那些滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的銷(xiāo)售不一樣。而既然是懂行的客戶(hù),他也就清楚大部分產(chǎn)品都會(huì)有或多或少的缺陷,但你的表現(xiàn)獲得了他的信任。如此一來(lái),即便產(chǎn)品有缺陷,他也更愿意選擇你的產(chǎn)品。


其次,客戶(hù)指出缺陷,可能想要一些折扣或優(yōu)惠。那么,銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量滿(mǎn)足客戶(hù),給客戶(hù)一些優(yōu)惠,或者是升級(jí)VIP,或是給一些贈(zèng)品。總之,銷(xiāo)售是一個(gè)共贏的過(guò)程,銷(xiāo)售人員不要總想占客戶(hù)的便宜,而是要回饋給客戶(hù)真正的好產(chǎn)品好服務(wù)。



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